Una delle fondamentali caratteristiche di successo attraenti di molti franchise è che si basano su un sistema operativo provato e sperimentato per un determinato periodo di tempo.
Questo sistema è stato sviluppato e, con il passare degli anni, migliorato dal franchisor. Di conseguenza l’esperienza di una o più unità pilota diventa una garanzia per l’affiliato che il sistema di franchising funziona, è collaudato, è redditizio, è affidabile, è riproducibile, è all’altezza della concorrenza, ecc.
L’unità pilota, è inoltre, il “centro ricerca e sviluppo” dell’affiliante, il quale ha la possibilità di sperimentare ogni nuovo prodotto prima di affidarlo alla rete degli affiliati.
Il punto vendita pilota è un punto vendita diretto che tenderà generalmente a fare da esempio e punto di riferimento in tutto e per tutto ai punti vendita futuri affiliati e potenziali, infatti per
prima cosa dovrà averne le medesime caratteristiche. Spesso però ciò dipende dalla natura stessa della impresa affiliante. Se è un’impresa “nata”con il franchising, essa tenderà generalmente a creare punti vendita affiliati in tutto e per tutto simili al punto vendita pilota, che è comunque un punto vendita diretto. Se, al contrario, il punto pilota nasce nel settore della produzione dei beni, sovente il franchising costituirà un modo per procedere alla espansione della attività, ed il punto vendita “ pilota” verrà aperto solitamente, all’interno dell’impresa affiliante, spesso con caratteristiche diverse da quelli che poi saranno i punti vendita affiliati (ad es. per ubicazione, natura, metratura, ecc.).
Ed è qui che, spesso, nella prassi successiva al 2004, sono sorti i problemi ed i relativi contenziosi, che investono, ovviamente, anche la natura del punto vendita pilota e l’effettivo rispetto del requisito della sperimentazione dell’attività.
Molto plausibilmente, la soluzione deve essere univoca: il punto vendita pilota deve rispettare in tutto e per tutto le dinamiche con cui ci si confronterà, poi, nei punti vendita affiliati.
La ragione è evidente. L’attività di impresa deve essere portata avanti su tutta la rete in maniera uniforme. Spesso occorrono dei correttivi “in corso d’opera”. Conseguentemente è necessario che lo stesso affiliante sappia esattamente “cosa fare e quando” per risolvere le problematiche che di volta in volta si presentano. Per questo nello spirito della legge, sembra indispensabile che l’affiliante possa intervenire con cognizione di causa, e per il raggiungimento di questo risultato sembra essenziale che la formula del network sia stata sperimentata all’interno di un punto vendita pilota dove si sono già provate e riprovate le possibili dinamiche, e dove si sia acquisita la capacità di intervenire con tempestività, efficacia, e sicurezza.
D’importanza cruciale è che la formula e il format di quel preciso “x” punto vendita deve essere già in qualche modo sperimentato sul territorio, ed in base al tipo di location il periodo temporale più consono può variare da 12 mesi a un massimo di tre anni, dopo di che solo passato questo intercorso temporale si può dire che il punto vendita sia stato completamente sperimentato ed avviato nel mercato. Solitamente per i primi dodici mesi si lascia sperimentare un solo punto di origine diretta, e poi al termine prima di avviare una strategia e politica di espansione in franchising per altri due anni ci si stabilisce con altri 3 o 4 punti diretti in specifiche aree rilevanti per il mercato di quello specifico brand. Solitamente si presidiano le aree più vicine a quelle dei punti diretti.
Per quanto riguarda l’estero il franchisor utilizza inizialmente per lo sviluppo della sua futura rete un’unità pilota gestita direttamente in quel paese specifico oppure può vendere la licenza del suo marchio ad un determinato prezzo ad un master franchisee di quel territorio di appartenenza, ma tra le due opzioni la migliore e più corretta risulta la prima scelta perché prima bisogna tastare se il concept davvero funzioni in quel paese.
Inoltre per la più appropriata sperimentazione pratica della formula del sistema si tratta di verificare:
? il concept, cioè l’idea imprenditoriale che si vuole implementare nel mercato;
? la validità dell’offerta merceologica, il mix dei prodotti e l’importanza del mercato a valore e a quantità;
? la localizzazione del punto vendita, cioè l’identificazione spaziale dell’area, della regione, del mercato in cui insediare l’affiliato;
? l’ubicazione, cioè la posizione ottimale del locale, nella località identificata come area di attrazione del punto vendita;
? il format, (o configurazione), cioè il layout, le attrezzature, gli espositori e tutto ciò che riguarda l’organizzazione interna del punto vendita;
? l’immagine esterna del punto vendita, l’uso e l’installazione delle insegne dell’affiliante;
? gli strumenti informatici e/o multimediali necessari per un’efficace gestione dell’azienda affiliata;
? l’investimento complessivo che verrà richiesto all’affiliato in fase di apertura del punto vendita;
? la predisposizione del conto economico previsionale dell’affiliato tipo;
? il piano di sviluppo delle localizzazioni della rete di franchising per potere giungere ad una completa copertura del mercato.
Alla fine di questa fase, l’imprenditore o promotore sarà in grado di fissare gli impegni economici ed organizzativi che competeranno all’affiliante ed ai futuri affiliati.
In questo contesto, chiaramente, il punto vendita pilota assume anche il rilievo di avvenuta “sperimentazione” dell’attività nel senso richiesto dalla Legge, per cui se effettivamente il punto vendita pilota si muove secondo logiche completamente difforme da quelli affiliati (ad esempio, il punto vendita pilota si trova all’interno di una fabbrica, poniamo, di beni di consumo, come una sorta di “spaccio aziendale”, e i punti vendita affiliati all’interno, invece, di centri commerciali), è chiaro che non sarà possibile parlare di “sperimentazione” in senso proprio, e, forse, nemmeno di franchising, ma semmai, di decentramento o delocalizzazione dell’attività.
Infatti la legge del 2004 sul franchising prevede e pone in capo all’affiliato un vero e proprio divieto di trasferimento della sede precedentemente concordata. La ragione è evidente e non sembra porre particolari problematiche. La ratio del divieto risiede nella esigenza di tutelare le aspettative di remunerazione del franchisor, il quale ha certamente accettato la location proposta in un’ottica di redditività dell’investimento, redditività poi cristallizzata nelle royalties percepite.
