R. Conto vendita & franchising (nota a cura di Giuseppe Bonani)

Il conto vendita è una formula commerciale - peraltro molto simile al franchising -, stabilisce che la proprietà dello stock o, meglio, dell’ assortimento, resti nella proprietà del fornitore della merce che si occupa così di seguire la rete distributiva arrivando a controllare l’intera filiera di distribuzione: fissazione dei prezzi di vendita al pubblico, riassortimento automatico dei prodotti in stock presso la rete di vendita, ritiro dell’invenduto, tecniche di vendita, ecc.. In questo caso l’affiliato è tenuto a concentrarsi esclusivamente nella vendita della merce e, di conseguenza, la gestione dell’azienda affiliata risulta molto alleggerita.

Questa formula è nata in Francia dove attualmente è diffusa soprattutto nel campo dell’abbigliamento. Oggi, anche in Italia, la formula è soprattutto utilizzata nel settore degli articoli per la persona: abbigliamento donna, intimo, accessori moda e articoli di pelletteria. Il ricavato della vendita è retrocesso al fornitore-affiliante e l’affiliato è retribuito con una commissione fissata dal contratto. Ecco il motivo per cui in Francia il conto vendita è conosciuto come “commission-affiliation”. Il conto vendita permette oggi di fare concorrenza alle insegne dell’abbigliamento che gestiscono direttamente i punti vendita o in forma mista (succursali e affiliati).

Quali sono allora le differenze tra franchising e conto vendita e in quali casi è preferibile adottare l’una o l’altra formula?
A nostro parere, il conto vendita si avvicina al franchising poiché il rapporto è istituito tra due partner indipendenti; molto spesso è previsto un diritto di ingresso; il venditore è identificato con l’insegna del fornitore e l’immagine di marca; è previsto il rispetto di precisi metodi operativi; l’immagine del negozio viene percepita dalla clientela come facente parte di una rete di vendita ben identificata.

Gli elementi che differenziano il conto vendita dal franchising, in linea di massima, sono:

1) il franchising è utilizzato per la distribuzione di prodotti, per offrire servizi, nel settore della ristorazione e nell’alberghiero. Il conto vendita è utilizzato, invece, solo nel campo della distribuzione degli articoli per la persona.

2) il franchisee è proprietario dello stock ed è responsabile della sua azienda affiliata; i prezzi di vendita sono normalmente raccomandati dall’affiliante e l’assortimento è fornito in maniera sostanziale (ma non necessariamente al 100%) dall’affiliante. Al contrario, nel conto vendita il fornitore rimane sempre e totalmente proprietario dello stock, affidato in deposito nei locali di vendita dell’affiliato; i prezzi di vendita al pubblico sono imposti dall’affiliante; il rifornimento è assicurato al 100% dal fornitore.

In conclusione, in tempi come quelli attuali di crisi economica non solo a livello di mercato europeo, ma anche a livello globale, il conto vendita può essere vantaggioso per un operatore commerciale indipendente o per un individuo che desideri mettersi in proprio.